"Микромир (модель реальной деловой ситуации) вынес на поверхность набор проблем и тревог, которые уже давно зрели. Стало понятно, что если компания хочет развиваться не менее успешно, чем в прошлом, ей придется пойти на серьезные изменения. Самое важное, что падение производительности службы сбыта произошло не в реальном, а в виртуальном мире. Микромир дал им окно в будущее.
Постепенно менеджеры поняли, в чем ключевой вопрос: нужно либо снизить плановые показатели увеличения продаж, либо преобразовать службу сбыта.
Было решено, что можно обеспечить запланированный рост, если новые работники службы сбыта будут овладевать профессией намного быстрее. Это была явно нелегкая задача, потому что она означала, что нужно убедить опытных сбытовиков изменить свое отношение к натаскиванию неопытных коллег.
Значит, придется изменить систему стимулирования. Нужно платить опытным работникам за помощь и обучение новичков. А новичков придется отбирать тщательнее, чтобы они смогли работать в условиях бригад, где люди помогают друг другу осваивать опыт и повышать эффективность. Изменения значительные, но реализуемые.
Инструментом изменений должен быть другой микромир, разработанный для менеджеров службы сбыта, который поможет им научиться распределять свое рабочее время между усилиями по сбыту, наймом и подготовкой персонала и собственно управлением. Может быть, сбытовики поймут, что в долгосрочном плане выгоднее уделять часть времени подготовке новых людей, а не заботиться только о сегодняшних продажах"[140].
Литература
[140] Питер Сендж "Пятая дисциплина. Искусство и практика самообучающихся организаций".
Постоянный адрес статьи в Интернет: http://www.ispl.ru/Reshenie-Senge.html
Ключевые слова: микромир, сендж, стимулирование, сбытовик, служба сбыта
НОТ
Главная
(C) Л.Точилов